Letteralmente imbuto, il funnel è una rappresentazione ideale del percorso che gli utenti che non ci conoscono compiono partendo dalle prime informazioni che ricevono sulla nostra offerta fino all’acquisto oppure, nel caso peggiore, all’abbandono della relazione che hanno instaurato con la nostra azienda. Lo scopo di questa pratica è trasformare una semplice visita sul website in una vendita.
Top of the funnel (TOFU): parte più alta e quindi più ampia del funnel, fa riferimento alle prime interazioni con il nostro brand. Nel digital marketing queste interazioni avvengono solitamente attraverso le ricerche online e nello specifico attraverso questi canali:
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Middle of the funnel (MOFU): a questo livello la strategia di marketing è invece incentrata a trasformare una semplice conoscenza della nostra azienda in azioni concrete come vendite. Fondamentale in questa fase del customer journey è la modalità di interazione che hanno gli utenti sul nostro website.
Bottom of the funnel (BOFU): vendita o abbandono, punto finale del funnel nel digital marketing dal quale non è possibile tornare indietro.
Come ho spiegato prima, il primo obiettivo di un funnel è l'acquisizione. Questa può avvenire in molti modi, offline, ad esempio un volantino, un manifesto stradale o un passaggio in radio e online, una mail, un banner sponsorizzato su facebook o in un blog ecc..
È importante da dove arrivano i clienti? No, l'importante è che entrino nel funnel, e che nei loro interessi ci sia un prodotto che soddisfi il loro bisogno in quel momento, però...
Tralasciando i canali offline dove è più complesso mirare un target specifico, grazie ai canali online è possibile mirare un utente in modo incredibilmente preciso. Tra i vari dati che possiamo selezionare ci sono ad esempio la geolocalizzazione, l'età e gli interessi.
Già solo con questi tre parametri abbiamo ristretto sensibilmente il nostro pubblico a vantaggio del budget pubblicitario che abbiamo a disposizione.
Passo successivo all'acquisizione c'è il lead nurturing, ovvero una serie di attività funzionali ad instaurare un rapporto con gli utenti potenzialmente interessati ad acquistare un prodotto o servizio.
Questo processo possiamo considerarlo come uno dei più delicati in quanto decreterà la permanenza di un utente nel tuo funnel o la definitiva perdita.
Quanto deve essere lungo un processo medio di nurturing?
In realtà non esistono delle regole che permettono di attribuire una lunghezza breve, media o lunga di processo di nurturing in un funnel.
L'unica attività possibile teoricamente è affidarsi all'esperienza di un professionista. Qualora invece volessi imparare e costruire da solo un funnel il consiglio è quello di fare degli A/B test, se vuoi fare A/B testing seriamente e controllare la risposta dei tuoi utenti ti consiglio di utilizzare Google Optimize.
Quali contenuti inserire all'interno di un processo di nurturing?
Anche qui la risposta che solleva da ogni responsabilità, "dipende", sarebbe la migliore da dare. In realtà è opportuno fare due riflessioni.
La tipologia di contenuto, sia esso una sales letter, una info letter, una mail contenente un video, oppure una infografica è opportuno definirlo a priori in fase di strategia dove abbiamo ben definito anche il target di riferimento, quindi quale contenuto è riesce ad assorbire meglio.
Ottimo, hai eseguito tutti gli step necessari per "finalizzare" il tuo cliente, lo hai riscaldato per bene con i contenuti ed è pronto a concludere un acquisto. é il momento della pagina di vendita o landing page.
Una landing page funzionale e realizzata con tutti i crismi ti permetterà di convertire definitivamente quell'utente che con molta fatica sei riuscito a portare nella parte più stretta del funnel e quindi di iniziare ad incassare.
Attenzione però, una landing page non è una pagina web come tutte le altre. Ha una funzione specifica ovvero quella di spingere l'utente a compiere un'azione attraverso una o più call to action (inviti all'azione) grazie alle quali è possibile favorire l'immediata conversione.