Cos'è il Funnel, come utilizzarlo nel digital marketing e i 3 step della creazione.

I funnel nel digital marketing

Letteralmente imbuto, il funnel è una rappresentazione ideale del percorso che gli utenti che non ci conoscono compiono partendo dalle prime informazioni che ricevono sulla nostra offerta fino all’acquisto oppure, nel caso peggiore, all’abbandono della relazione che hanno instaurato con la nostra azienda. Lo scopo di questa pratica è trasformare una semplice visita sul website in una vendita.

Tra gli obbiettivi di un funnel sicuramente bisogna considerare in ordine tempistico:

• Acquisizione lead (nominativi) e prospect (utenti interessati)
• Convertire i lead in clienti spingendoli all’acquisto
• Portare questi acquirenti ad intensificare il numero di acquisti ed il valore degli stessi per aumentare il fatturato

I pilastri del digital funnel:

1. Esposizione: tutti i funnel hanno come partenza la creazione dell’awareness ovvero la conoscenza ed il coinvolgimento
2. Scoperta: una volta raggiunto il nostro website l’obbiettivo diventa la “retention” ovvero la capacità di saper trattenere il più possibile l’utente sul nostro website invogliandolo a tornare a farci visita.
3. Considerazione: gran parte dei consumatori matura la decisione di acquisto prima di visitare il punto vendita (online e offline). Proprio per questo è fondamentale chiarire ogni perplessità relativa all’acquisto sul website stesso
4. Conversione: il funnel dovrebbe concludersi con un acquisto. Proprio per questo è indispensabile che durante il percorso ai prospect vengano richieste solo le informazioni strettamente necessarie per concludere la vendita
5. Customer relationship: una relazione duratura con il proprio cliente si potrà ottenere solamente se riusciremo a generare valore lungo tutto il funnel.
6. Retention: essere in grado di fidelizzare un cliente è fondamentale soprattutto perché rimpiazzare un acquirente che esce dal funnel è 5 volte più costoso che non acquisirne uno nuovo.

Le tre grandi aree del funnel

Top of the funnel (TOFU): parte più alta e quindi più ampia del funnel, fa riferimento alle prime interazioni con il nostro brand. Nel digital marketing queste interazioni avvengono solitamente attraverso le ricerche online e nello specifico attraverso questi canali: 

• Lead generation: SEO, ADV, PPC, Landing pages, email e lead nurturing
• Brand awareness: social media e content marketing
• Big data: analytics (Google, Facebook ecc..)

Leggi anche: Come SEO e Social Media possono coesistere per creare valore

Middle of the funnel (MOFU): a questo livello la strategia di marketing è invece incentrata a trasformare una semplice conoscenza della nostra azienda in azioni concrete come vendite. Fondamentale in questa fase del customer journey è la modalità di interazione che hanno gli utenti sul nostro website.

Bottom of the funnel (BOFU): vendita o abbandono, punto finale del funnel nel digital marketing dal quale non è possibile tornare indietro.

Come creare un funnel?

N°1 - Acquisizione

Come ho spiegato prima, il primo obiettivo di un funnel è l'acquisizione. Questa può avvenire in molti modi, offline, ad esempio un volantino, un manifesto stradale o un passaggio in radio e online, una mail, un banner sponsorizzato su facebook o in un blog ecc..

È importante da dove arrivano i clienti? No, l'importante è che entrino nel funnel, e che nei loro interessi ci sia un prodotto che soddisfi il loro bisogno in quel momento, però...

Tralasciando i canali offline dove è più complesso mirare un target specifico, grazie ai canali online è possibile mirare un utente in modo incredibilmente preciso. Tra i vari dati che possiamo selezionare ci sono ad esempio la geolocalizzazione, l'età e gli interessi.

Già solo con questi tre parametri abbiamo ristretto sensibilmente il nostro pubblico a vantaggio del budget pubblicitario che abbiamo a disposizione.

N°2 - Nurturing

Passo successivo all'acquisizione c'è il lead nurturing, ovvero una serie di attività funzionali ad instaurare un rapporto con gli utenti potenzialmente interessati ad acquistare un prodotto o servizio.

Questo processo possiamo considerarlo come uno dei più delicati in quanto decreterà la permanenza di un utente nel tuo funnel o la definitiva perdita.

Quanto deve essere lungo un processo medio di nurturing?

In realtà non esistono delle regole che permettono di attribuire una lunghezza breve, media o lunga di processo di nurturing in un funnel.

L'unica attività possibile teoricamente è affidarsi all'esperienza di un professionista. Qualora invece volessi imparare e costruire da solo un funnel il consiglio è quello di fare degli A/B test, se vuoi fare A/B testing seriamente e controllare la risposta dei tuoi utenti ti consiglio di utilizzare Google Optimize.

Quali contenuti inserire all'interno di un processo di nurturing?

Anche qui la risposta che solleva da ogni responsabilità, "dipende", sarebbe la migliore da dare. In realtà è opportuno fare due riflessioni.

La tipologia di contenuto, sia esso una sales letter, una info letter, una mail contenente un video, oppure una infografica è opportuno definirlo a priori in fase di strategia dove abbiamo ben definito anche il target di riferimento, quindi quale contenuto è riesce ad assorbire meglio.

N°3 - Finalizzazione

Ottimo, hai eseguito tutti gli step necessari per "finalizzare" il tuo cliente, lo hai riscaldato per bene con i contenuti ed è pronto a concludere un acquisto. é il momento della pagina di vendita o landing page.

Una landing page funzionale e realizzata con tutti i crismi ti permetterà di convertire definitivamente quell'utente che con molta fatica sei riuscito a portare nella parte più stretta del funnel e quindi di iniziare ad incassare.

Attenzione però, una landing page non è una pagina web come tutte le altre. Ha una funzione specifica ovvero quella di spingere l'utente a compiere un'azione attraverso una o più call to action (inviti all'azione) grazie alle quali è possibile favorire l'immediata conversione.